国美的一天中午，一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟，但HE的导购员出去吃饭了。SK的专柜就在他们旁边，他们正在四处张望的时候，正好的SK销售员目光对接，SK销售员马上笑着对他们说：“HE的导购员出去吃饭了，要不你们在这坐一会。”SK销售员顺手拉了一下凳子（HE那边没凳子）。他们就很自然的走了过来坐下，还冲SK销售员笑了笑。

　　那个男顾客扫了一圈我们展厅，小声说了句：“SK？也生产热水器？”

　　SK销售员装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电热水器？”。

　　男顾客说：“买燃气的。”

　　“HE的燃气热水器不错”我说。

　　男顾客笑了笑。

　　“新房子装修吧？”

　　“嗯”女顾客接腔了。

　　“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”

　　“180多平方”女顾客说。

　　“哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子??！”

　　“呵呵…”女顾客和男顾客相视一笑。

　　“那至少有两、三个卫生间了？你们要买两个燃气热水器吧，不过也是你们有钱，不在乎。”SK销售员小声嘀咕。

　　“为什么要买两个？一个不行？”女顾客惊奇的问。

　　“普通的燃气热水器只能两点供水，多点供水的话水量就不足。而且燃气热水器只能安装在厨房，你们这么大的房子，厨房离卫生间一定很远，如果洗澡的话，热水要很久才能流到卫生间，在卫生间洗手也要等很久，有点不方便。

　　“这样啊，原来以为买一个就行了。”

　　SK销售员接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处，同时加入了技术创新点，顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。

　　案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。

　　乍一看，顾客的购买目的很明确，要买燃气热水器。很多终端销售人员就是被顾客的表象购买目的所迷惑而没达到销售目的。案例中的顾客购买目的是解决大房子的热水供应问题，但最好的解决方案并不是用燃气热水器来解决。销售人员所需要做的是帮助顾客明确购买目的，挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎样的产品才能完全解决需求。这就是巅峰销售中如何“对付”欠缺型客户！

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