有人说销售最大的障碍是价格，可是我觉得我销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的一些缺陷缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买行为。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。对于一个新接触销售行业的销售人员，建立客户信任要突破六大障碍。

    1、知识障碍。产品知识是谈判的基础。在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售人员不能给予恰当的答复，元疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍，千万不要对客户说"不知道"。

    2、心理障碍。胆怯、怕被拒绝是新销售人员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信，自我激励，克服这种心理障碍。

    3、心态障碍。心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售人员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

   4、技巧障碍。技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好卖点;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。

  5、习惯障碍。不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售人员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重;一些销售人员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。

    销售人员应该保持积极的态度，尊重客户，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。

    6、环境障碍。曾经有一个初入行的销售人员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售人员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。这就是环境的影响。因此，销售人员要向同事学习优点，摒弃那些不好的作风。

本文出自：安徽冠成教育 安徽省唯一一家专业的继续教育培训机构(http://www.ahsjxjy.com专业人员继续教育http://www.gc80.cn/