许多的销售对在销售谈判的失败，而导致丢失的订单可谓是一个老大难的问题，我们将如何去揣摹客户的心思。讲客户的利益最大化，这里我们来看一个个例.

    小陈买了几个橙子，于是就叫隔壁的两个孩子小明和小军一起来吃，于是小陈就想办法把一个非常大的橙子分给小明和小军。小明和小军呢很聪明也非常调皮，便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由小明负责切橙子，而小军选橙子。结果，这小明和小军按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。小明呢把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打采汁喝。而小军呢回到家把采肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

    结果，想要整个橙子的小明提议可以将其他的问题拿出来一块谈，他说"如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。"其实，他的牙齿被蛙得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。小军想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他，可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子呢。

    从上面的情形，我们可以看出，虽然小明和小军各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明，他们在事先并未作好沟通，也就是小明和小军并没有声明各自利益所在。没有事先声明价值取向导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，小明和小军充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

    小明和小军的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足对方的利益最大化的需要。

    销售谈判的过程实际上也是一样。在满足双方利益最大化的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

    好的销售谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是道货想用的-原则采取得-主换条件。

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