给大家举一个典型的例子，尤其是那些从技术转过来做营销的同志们常犯的错误。我并不否认谈判准备工作应该做细做全，但是如果所有的注意力都放在这些技术层面上，一味陈述己方的数据和证据，谈判结果可想而知。

在谈判的角力场上，斗智斗勇，你来我往，最重要的是应变能力和创造性。

   曾经三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”

    美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”

    另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”

    美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂”

    第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”

    美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做”

    日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”

    美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。

    在这个实例中，美国人讲的是“技术”，日本人玩的是“艺术”。孰高孰低，显而易见。

       谈判是“艺术”，不是“技术”。详细的目录和流程不是谈判致胜的法宝，只有提高谈判人员的素质和应变能力，才是真正的关键。所以如何化解这些突然的危机才是我们最需要注意的。

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